清华经管微课堂第七期 | 胡左浩教授：读唐诗，做市场

胡左浩

清华经管学院

市场营销系  教授

主要研究领域：

营销战略研究、渠道设计与管理、品牌管理、国际营销战略、金融服务市场的营销管理

胡左浩教授，清华经管学院市场营销系教授，博士生导师，清华大学中国企业研究中心常务副主任。1985年在华中理工大学获得学士学位，1988年在浙江大学获得硕士学位, 2000年在日本京都大学经济学部经营学科获得经济学博士学位。目前在清华经管学院讲授营销管理，渠道管理，服务营销，销售管理等课程。

从一首唐诗看如何开发市场

大家好！我是清华大学经济管理学院市场营销系的胡左浩教授。今天我想从一首唐诗谈谈如何开发新市场。这首唐诗是唐代大诗人白居易元和十二年（817年）初夏游历庐山大林寺时所写。说到这里，大家都知道这首诗就是脍炙人口的《大林寺桃花》。大诗人写道：人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。长恨春归无觅处，不知转入此中来。我们一起来设想一下当时的情景： 

农历四月，人间百花凋零已尽，因而诗人常常为了春光逝去无处寻觅而惆怅失望。但是在这“时节绝晚”的时候，诗人经过艰难跋涉，走入这“山高地深”的地方，才发现高山古寺中的桃花才刚刚盛开，可以让自己一人独自欣赏、慢慢看个够。

每当我读到这首诗时，不仅深深感受到诗人对大自然的热爱，对美好生活的向往，而且也深深感受到这首诗能够给我们在高度竞争的环境中如何开发市场提供前瞻性的指导思路。

做企业的朋友都知道，现在市场供过于求，竞争高度激烈，产品开发出来了，但属于自己的市场在哪里却一片茫然。常常感叹错过了“站在风口上猪都会飞”的好时候。然而，白居易这首诗告诉我们，不是没有市场，也不是错过时机，而是你没有找到它，发现它。要找到属于你的市场，找到“山寺桃花始盛开”这样的蓝海市场，需要你独辟蹊径，到“山高地深”的地方去寻找。这就需要独到眼光和专业能力，需要坚定的意志和坚忍不拔的勇气。

这里我举一个例子。深圳有一家手机企业叫传音。大家可能不熟悉这家企业。它的创始人叫竺兆江。我认识他的时候，他刚从大学毕业不久，是波导北京办事处主任，后来负责公司的国际业务。大家知道手机市场在我国是一个竞争及其惨烈的市场，多少手机企业在这个市场昙花一现，来去匆匆。有些企业为了寻求出路开拓国际市场。但它们即使通过出口开拓国际市场，也不会考虑非洲市场。因为，非洲经济不发达，基础设施也落后。竺兆江恰恰就认为这是一个“山寺桃花始盛开”的地方。他2006年创业成立传音公司，专注非洲市场的开拓。通过开发专门针对非洲客户需求的手机（如照相手机），联合当地运营商和渠道商等合作伙伴，经过长期耕耘，现在成为非洲的手机大王。据《深圳手机报》报道，2015年销售5000万台，2016年销售8000万台，非洲市场占有率达到40%。这是一个非常惊人的数字，也说明来自中国的传音手机受到非洲消费者的喜爱。

从传音案例我们可以看到，白居易的《大林寺桃花》这首唐诗对在高度竞争环境下开发市场有重要指导意义：一是对市场不要悲观，不要抱怨，需要以积极的心态、乐观的态度去面对。不是没有市场，而是我们还没有发现它。二是要以创新思维，独辟蹊径，寻找大家不关注的，没有看到的，忽视的有潜力市场。

熟读唐诗，不仅可以陶冶我们的情操，而且还可以指导我们做好市场开发工作。这是我今天想强调的唐诗新价值。

最后以一句话结束：读唐诗，做市场。

谢谢大家，下次再见。

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